Wabtec na África: raízes fortes apoiam o crescimento a longo prazo e o sucesso em Simandou
Habilidades sociais, proezas tecnológicas e compromisso local provam ser fundamentais para grandes vitórias na mineração
Uma árvore forte sempre crescerá das raízes e não das sementes.
-- Provérbio africano
Introdução
Em 30 de julho de 2024 e 28 de janeiro de 2025, a Wabtec anunciou dois pedidos históricos de locomotivas, totalizando mais de meio bilhão de dólares, para apoiar o projeto Simandou, uma colaboração entre o governo da República da Guiné e seus parceiros de negócios para minerar a maior reserva inexplorada do mundo de minério de ferro de alta qualidade.
Esses pedidos representam um dos maiores pedidos internacionais da história da Wabtec e marcam um grande avanço nos esforços de décadas da Guiné para transformar suas riquezas de recursos naturais em um motor para amplo crescimento econômico e desenvolvimento social.
O fato de a Wabtec ter vencido todo o pedido de locomotivas para este projeto, assinando contratos com dois consórcios separados encarregados de executá-lo no mais alto nível, diz muito sobre o crescimento da empresa na África. Também fala muito sobre a abordagem da Wabtec na região, que combina paciência e persistência (a oportunidade de Simandou literalmente se estende por três décadas); excelência técnica demonstrada; um histórico de investimento na África e em seu povo; e entrega confiável de valor.
Inclinado para dentro
As raízes da Wabtec na África remontam ao apoio da GE às primeiras ferrovias do continente, há mais de 100 anos. Neste século, a empresa obteve sucesso focando e estabelecendo raízes nas áreas de transporte ferroviário mais concentradas da África, incluindo a África do Sul e o Egito.
Oso Babatunde, vice-presidente corporativo de excelência comercial da Wabtec, conhece bem essa história recente — ele experimentou muito dela em primeira mão, liderando o desenvolvimento de negócios da Wabtec na África por muitos anos.
“Comecei minha jornada na indústria ferroviária na África para a Wabtec (então GE Transportation) em 2015, e nossa história no continente sempre foi sobre ser ágil e destemido na busca pelos projetos transformacionais mais importantes da região”, lembra ele. “Não vencemos todos os negócios, mas sempre competimos com integridade e aprendemos com cada experiência sobre o que é preciso para ter sucesso aqui e, mais importante, o que é preciso para ajudar os clientes a terem sucesso.
“Nossa história neste continente tão diverso é sobre se apoiar — e aprender.”
Ofertas seminais na África do Sul e no Egito
“Nosso processo de aprendizado aqui no continente, baseado no engajamento e na compreensão das comunidades que nossos clientes atendem, resultou em grandes descobertas que impactaram e melhoraram dramaticamente nossa estratégia de negócios”, diz Mpilo Dlamini, vice-presidente regional da Wabtec para a África Subsaariana. “A maior delas é a constatação de que os negócios aqui são mais do que transacionais. Sim, nossos clientes querem nossas locomotivas e serviços, mas também querem nosso compromisso, não apenas com produtos e tecnologia, mas com a comunidade e a criação de valor compartilhado.”
Uma manifestação importante desse espírito de “mais do que uma transação” ocorreu em 2014 com a Transnet, operadora ferroviária e portuária estatal da África do Sul, que encomendou 233 locomotivas da Série Evo da Wabtec como parte de um investimento de 4 bilhões de dólares feito para reformar uma frota envelhecida.
O acordo se mostrou fundamental de várias maneiras. Primeiro, o contrato era o maior da Wabtec no continente na época e elevava a tecnologia mais recente da empresa. Em segundo lugar, o acordo proporcionou à Wabtec uma vitrine crítica e um campo de provas para essa tecnologia e os serviços que a acompanham, bem como para sua maneira de fazer negócios.
Caso em questão: enquanto o pedido total de 465 locomotivas elétricas a diesel da Transnet foi dividido entre a Wabtec e outro concorrente, a Wabtec cumpriu seus compromissos conforme prometido, entregando locomotivas que ainda funcionam nos trilhos da Transnet hoje, uma prova da eficácia e durabilidade da tecnologia.
E esses trens continuam sendo atendidos por técnicos locais treinados pela Wabtec para ajudar a Transnet a otimizar seu investimento ao longo de sua vida útil, uma meta ainda mais apoiada pelas operações da Wabtec em Joanesburgo.
Uma dinâmica semelhante se desenrolou no Egito. Em 2017, a Wabtec ganhou um contrato para fornecer 110 locomotivas da Série Evo para a Egypt National Railways (ENR). E em 2021, a empresa ganhou um contrato adicional para fornecer 100 locomotivas da Série Evo. Esses negócios não apenas solidificaram a reputação da Wabtec como fornecedora líder de trens de carga e passageiros no continente, mas também ressaltaram o compromisso da empresa com a economia local, fornecendo treinamento técnico a mais de 275 engenheiros e funcionários locais da ENR.
A Wabtec não estava apenas conquistando novos negócios na África, estava conquistando esses negócios da “maneira certa”, que o Ministro de Investimento e Cooperação Internacional do Egito descreveu como de natureza “recíproca”, beneficiando todas as partes envolvidas, especialmente a comunidade local.
“Não se pode subestimar a importância de estabelecer uma presença local legítima na África”, diz Yoko Nadege, gerente sênior de vendas e propostas da Wabtec na África Ocidental/Central. “Sou um bom exemplo do tipo de compromisso local que os clientes querem ver dos fornecedores daqui. A Wabtec me contratou porque sou altamente qualificado no que faço e porque sou africano. Nossos clientes querem ver pessoas como eles do outro lado de grandes negócios transformadores, pessoas que estarão aqui amanhã desempenhando um papel ativo em seu sucesso futuro.”
Permanecer presente (e paciente)
Enquanto a Wabtec acumulava novos contratos e conversões em todo o continente, uma cúpula aparentemente insuperável permanecia tentadora à vista: Simandou.
E, à medida que as marés políticas na Guiné diminuíam e diminuíam, a Wabtec se estabeleceu como uma presença estável e confiável e uma conselheira objetiva.
“Independentemente de quem controlava o governo na Guiné e de quais fornecedores internacionais haviam obtido o maior favor dos que estavam no poder, o Wabtec permaneceu visível e disponível — ao longo de décadas — atuando como um recurso técnico pronto para ajudar quando e conforme necessário”, diz Babatunde. “Ao longo de anos de discussões com sucessivas administrações da Guiné e de nossa crescente presença operacional e sucesso de entrega na África Subsaariana e no Norte da África, mostramos que realmente investimos na África e poderíamos confiar em um projeto tão transformador quanto Simandou quando chegou o momento certo.”
Esse momento certo chegou na forma do atual governo da Guiné, que priorizou o desenvolvimento de Simandou a serviço do crescimento de sua economia e da melhoria dos padrões de vida de seu povo. Embora as administrações anteriores tenham avaliado corretamente os vastos estoques de minério de ferro em seus picos montanhosos, o novo governo assumiu um compromisso forte e exigente com os fundamentos executivos necessários para transformar uma história de ilusões em uma rede ferroviária funcional de poço a porto.
Mas primeiro precisava de parceiros, parceiros em quem pudesse confiar.
Flexionando sua força na cadeia de suprimentos
Embora a Wabtec tenha conquistado essa confiança por meio de seus negócios de alta integridade na Guiné e em todo o continente, sua oferta competitiva inicial por Simandou poderia ter sido um obstáculo.
“O governo da Guiné queria o melhor dos melhores para Simandou, e isso significava 'engenharia americana'”, lembra Christie Drabic, vice-presidente de gerenciamento de programas da Wabtec. “A Wabtec respondeu com uma oferta que honrou totalmente essa intenção, mas também refletiu seu verdadeiro custo. Resumindo, chegamos muito alto — muito alto.”
O que aconteceu a seguir mudou tudo.
“Em vez de conceder ao menor licitante, a joint venture que gerencia o processo de licitação apertou o botão de pausa”, continua Drabic. “Então, eles fizeram algo inesperado: pediram que nós, como especialistas em ferrovias, oferecêssemos uma solução alternativa que funcionasse melhor dentro de seu orçamento, mantendo as especificações técnicas exigidas para Simandou.”
A Wabtec voltou à mesa de desenho e, em uma semana, voltou com uma proposta vencedora de uma locomotiva comprovada e de alto desempenho que alavancou sua cadeia de suprimentos global para oferecer o melhor da empresa e, ao mesmo tempo, atender às expectativas dos clientes.
E esse impulso continuou. Desta vez, não haveria 'divisão' de contratos. A vantagem da Wabtec em todas as dimensões de consideração — desde tecnologia e serviços avançados até valor comprovado e compromisso local — mostrou-se persuasiva demais para resistir e convincente demais para ignorar, ajudando-a a conquistar o segundo contrato.
“Muitas pessoas contribuíram para transformar a oportunidade de Simandou em realidade, um verdadeiro motor de crescimento para a comunidade local e o povo da Guiné”, disse Dlamini. “Estou muito orgulhoso da forma como a Wabtec continuou a se apoiar e se destacar na África, destacando com cada conversa e cada sucesso que nosso interesse aqui é mais do que transacional. As redes ferroviárias movimentam mais do que mercadorias e pessoas; elas movem economias, mudam vidas.”