Wabtec 在非洲：坚实的根基支持长期增长，在西曼杜取得成功
软技能、技术实力和本地承诺被证明是大规模采矿业胜利的关键
一棵坚固的树应该永远从根部生长，而不是从种子里长出来。
--非洲谚语
导言
2024年 7月30日和202 5年1月28日，Wabtec宣布了两份具有里程碑意义的机车订单，总额超过5亿美元，以支持西曼杜项目，该项目是几内亚共和国政府及其商业伙伴合作开采世界上最大的未开发的高质量铁矿石储量。
这些订单是Wabtec历史上最大的国际订单之一，也标志着几内亚数十年来将其自然资源丰富转化为广泛经济增长和社会发展的引擎的努力取得了重大突破。
Wabtec赢得了该项目的全部机车订单，与两个负责最高层次执行该项目的独立财团签订了合同，这充分说明了该公司在非洲的发展。它还充分说明了Wabtec在该地区的方针，这种方法结合了耐心和毅力（西曼杜的机会实际上已经持续了三十年）；展示了卓越的技术；在非洲及其人民投资方面有着良好的记录；以及可靠地创造了价值。
俯身
Wabtec的起源可以追溯到100多年前通用电气对非洲大陆最早铁路的支持。本世纪，该公司成功地专注于非洲最集中的铁路运输领域，包括南非和埃及，并扎根于这些地区。
Wabtec商业卓越公司副总裁奥索·巴巴通德对这段最近的历史了如指掌，他亲身经历了许多历史，领导了Wabtec在非洲的业务发展多年。
他回忆说：“早在2015年，我就开始了Wabtec（当时的通用电气运输）在非洲的铁路行业之旅，我们在非洲大陆的故事一直是灵活而无所畏惧地追求该地区最重要的转型项目。”“我们没有赢得每笔交易，但我们始终以诚信的态度竞争，并从每一次经历中了解到在这里取得成功需要什么，更重要的是，需要什么才能帮助客户取得成功。
“我们在这个多元化的大陆上的故事完全是关于俯身和学习。”
南非和埃及的开创性交易
Wabtec撒哈拉以南非洲区域副总裁Mpilo Dlamini表示：“我们在非洲大陆的学习过程植根于参与度和对客户所服务社区的理解，带来了一些重大收获，极大地影响和改善了我们的业务战略。”“其中最大的原因是意识到这里的业务不仅仅是交易。是的，我们的客户想要我们的机车和服务，但他们也希望我们的承诺，不仅是对产品和技术，而且是对社区和共享价值创造的承诺。”
这种 “不仅仅是一笔交易” 理念的一个关键表现形式发生在2014年，南非国有铁路和港口运营商Transnet从Wabtec订购了233辆Evo系列机车，这是其为整修老化机队而进行的40亿美元投资的一部分。
事实证明，这笔交易在许多方面都具有开创性。首先，该合同是当时Wabtec在非洲大陆最大的合同，它提升了该公司的最新技术。其次，该交易为Wabtec提供了该技术和配套服务及其经商方式的重要展示和试验场。
一个很好的例子：尽管Transnet的465辆柴油电力机车的总订单由Wabtec和另一个竞争对手分配，但Wabtec兑现了承诺，交付了至今仍在Transnet轨道上运行的机车，这证明了该技术的功效和耐久性。
这些列车将继续由经过Wabtec培训的当地技术人员提供服务，以帮助Transnet在其生命周期内优化投资，这一目标得到了Wabtec在约翰内斯堡业务的进一步支持。
埃及也出现了类似的动态。2017年，Wabtec赢得了向埃及国家铁路（ENR）提供110辆Evo系列机车的合同。2021年，该公司又赢得了一份供应100辆Evo系列机车的合同。这些交易不仅巩固了Wabtec作为非洲大陆领先的货运和客运铁路提供商的声誉，而且还凸显了该公司对当地经济的承诺，为超过275名当地ENR工程师和员工提供了技术培训。
Wabtec不仅在非洲赢得了新业务，而且还以 “正确方式” 赢得了这项业务，埃及投资与国际合作部长将其描述为本质上是 “互惠的”，使所有参与方受益，尤其是当地社区。
Wabtec西部/中部非洲高级销售和提案经理Yoko Nadege说：“在非洲建立合法的本地业务的重要性不能低估。”“我就是一个很好的例子，说明客户希望这里的供应商做出什么样的本地承诺。Wabtec 之所以雇用我，是因为我对自己的工作非常熟练，而且因为我是非洲人。我们的客户希望看到像他们一样的人站在重大变革性交易的另一边，明天要来这里的人在未来的成功中发挥积极作用。”
待在场（和耐心）
尽管Wabtec在整个非洲大陆累积了新的合同并进行了转换，但一个看似不可逾越的峰会仍然令人着迷：西曼杜。
而且，随着几内亚政治潮起潮落，Wabtec确立了自己作为稳定、可靠的存在和客观顾问的地位。
巴巴通德说：“无论谁控制了几内亚政府，哪些国际供应商最受掌权者的青睐，在过去的几十年中，Wabtec都一直引人注目，随时准备提供帮助。”“在与历届几内亚政府的多年讨论中，以及我们在撒哈拉以南非洲和北非不断增长的运营足迹和交付成功案例中，我们表明我们确实投资了非洲，在适当的时机到来时，像西曼杜这样具有变革意义的项目值得信赖。”
恰当的时机以几内亚现任政府的形式出现，该政府将发展西曼杜作为优先事项，以服务于经济增长和人民生活水平的提高。尽管过去的政府正确地估值了山峰中储存的大量铁矿石，但新政府对将一段一段一厢情愿的历史转变为一个功能正常的矿井到港铁路网络所需的行政基础做出了坚定而严格的承诺。
但首先，它需要合作伙伴，它可以信任的合作伙伴。
展示其供应链实力
尽管Wabtec通过其在几内亚和整个非洲大陆的高度诚信交易建立了这种信任，但其最初对西曼杜的竞争性竞标本来可以说是一笔划算的交易。
Wabtec项目管理副总裁克里斯蒂·德拉比奇回忆说：“几内亚政府希望西曼杜拥有最好的产品，这意味着'美国工程'。”“Wabtec的回应是出价完全符合这一意图，但也反映了其真实成本。简而言之，我们进得太高了——太高了。”
接下来发生的事情改变了一切。
德拉比奇继续说：“管理招标过程的合资企业没有授予出价最低的人，而是按下了暂停按钮。”“然后他们做了一件意想不到的事情：作为铁路专家，他们要求我们提供一种在预算范围内最有效的替代解决方案，同时保持西曼杜所需的技术规格。”
Wabtec回到了起草阶段，一周之内就提出了一款久经考验的高性能机车的中标提案，该机车利用其全球供应链，在满足客户期望的同时，发挥公司的最佳表现。
这种势头继续向前发展。这次不会 “拆分” 合同。事实证明，Wabtec在各个方面的优势——从先进的技术和服务，到久经考验的价值和当地承诺——的说服力太强了，无法抗拒，也太有说服力了，不容忽视，这有助于它赢得第二份合同。
德拉米尼说：“这么多人为将西曼杜的机会变为现实做出了贡献，这是当地社区和几内亚人民的真正增长引擎。”“我为Wabtec继续向非洲倾斜和拓展业务的方式感到非常自豪，每次对话和每一次成功都突出表明，我们对这里的兴趣不仅仅是交易。铁路网络的流动不仅仅是货物和人员；它们推动经济，改变生活。”