Wabtec in Afrika: sterke wortels ondersteunen groei op lange termijn, succes in Simandou
Zachte vaardigheden, technische bekwaamheid en lokale betrokkenheid blijken de sleutel tot enorme mijnbouwinkomsten
Een sterke boom groeit altijd uit de wortels en niet uit de zaden.
-- Afrikaans spreekwoord
Introductie
Op 30 juli 2024 en 28 januari 2025 kondigde Wabtec twee belangrijke locomotieforders aan, in totaal meer dan een half miljard dollar, ter ondersteuning van het Simandou-project, een samenwerking tussen de regering van de Republiek Guinee en haar zakenpartners om's werelds grootste onaangeboorde reserve van hoogwaardig ijzererts te ontginnen.
Deze orders vormen een van de grootste internationale orders in de geschiedenis van Wabtec en betekenen een belangrijke doorbraak in de decennialange inspanningen van Guinee om zijn natuurlijke rijkdommen om te zetten in een motor voor brede economische groei en sociale ontwikkeling.
Dat Wabtec de volledige locomotieforder voor dit project heeft gewonnen door contracten te sluiten met twee afzonderlijke consortia die belast zijn met de uitvoering ervan op het hoogste niveau, zegt veel over de groei van het bedrijf in Afrika. Het spreekt ook boekdelen over de aanpak van Wabtec in de regio, een aanpak die geduld en doorzettingsvermogen combineert (de kans van Simandou heeft letterlijk drie decennia geduurd); bewezen technische uitmuntendheid; een trackrecord van investeringen in Afrika en zijn bevolking; en het betrouwbaar leveren van waarde.
Voorover leunen
Wabtec vindt zijn oorsprong in Afrika toen GE meer dan 100 jaar geleden de eerste spoorwegen van het continent ondersteunde. Deze eeuw heeft het bedrijf succes geboekt door zich te concentreren op, en zich te vestigen in, de meest geconcentreerde gebieden van het spoorvervoer in Afrika, waaronder Zuid-Afrika en Egypte.
Oso Babatunde, Corporate Vice President, Commercial Excellence bij Wabtec, kent deze recente geschiedenis goed. Hij heeft er veel van uit de eerste hand meegemaakt en heeft jarenlang leiding gegeven aan de bedrijfsontwikkeling van Wabtec in Afrika.
„Ik begon mijn reis in de spoorwegindustrie in Afrika voor Wabtec (toen nog GE Transportation) in 2015, en ons verhaal op het continent ging altijd over lenigheid en onbevreesdheid bij het nastreven van de belangrijkste, transformationele projecten in de regio”, herinnert hij zich. „We hebben niet elke deal binnengehaald, maar we hebben altijd integer geconcurreerd en van elke ervaring geleerd wat er nodig is om hier te slagen en, nog belangrijker, wat er nodig is om klanten te helpen slagen.
„Ons verhaal op dit zeer diverse continent draait helemaal om voorover leunen — en leren.”
Belangrijke deals in Zuid-Afrika en Egypte
„Ons leerproces hier op het continent, dat gebaseerd is op betrokkenheid en inzicht in de gemeenschappen die onze klanten bedienen, heeft geleid tot een aantal belangrijke punten die onze bedrijfsstrategie drastisch hebben beïnvloed en verbeterd”, zegt Mpilo Dlamini, Regional Vice President van Wabtec voor Sub-Saharaans Afrika. „De grootste daarvan is het besef dat zakendoen hier meer is dan alleen transactioneel. Ja, onze klanten willen onze locomotieven en diensten, maar ze willen ook onze toewijding, niet alleen voor producten en technologie, maar ook voor gemeenschaps- en gedeelde waardecreatie.”
Een belangrijke manifestatie van dit „meer dan een transactie” -ethos vond plaats in 2014 met Transnet, de Zuid-Afrikaanse spoorweg- en havenexploitant, die 233 locomotieven uit de Evo-serie bestelde bij Wabtec als onderdeel van een investering van $4 miljard om een verouderde vloot te reviseren.
De deal bleek in veel opzichten baanbrekend. Ten eerste was het contract destijds het grootste contract van Wabtec op het continent en werd de nieuwste technologie van het bedrijf naar een hoger niveau getild. Ten tweede bood de deal Wabtec een belangrijke showcase en proeftuin voor die technologie en bijbehorende diensten, evenals voor zijn manier van zakendoen.
Voorbeeld: terwijl Transnets totale order van 465 dieselelektrische locomotieven werd verdeeld tussen Wabtec en een andere concurrent, heeft Wabtec zijn toezeggingen nagekomen zoals beloofd, door locomotieven te leveren die nog steeds op Transnet-rails rijden, een bewijs van de doeltreffendheid en duurzaamheid van de technologie.
En die treinen worden nog steeds onderhouden door lokale technici die door Wabtec zijn opgeleid om Transnet te helpen zijn investeringen gedurende de hele levensduur te optimaliseren, een doel dat verder wordt ondersteund door de activiteiten van Wabtec in Johannesburg.
Een soortgelijke dynamiek ontvouwde zich in Egypte. In 2017 won Wabtec een contract voor de levering van 110 locomotieven uit de Evo-serie aan de Egyptische Nationale Spoorwegen (ENR). En in 2021 won het bedrijf een aanvullend contract voor de levering van 100 locomotieven uit de Evo-serie. Deze deals versterkten niet alleen de reputatie van Wabtec als toonaangevende aanbieder van goederen- en passagiersspoorwegen op het continent, maar onderstreepten ook de toewijding van het bedrijf aan de lokale economie, door technische opleidingen te geven aan meer dan 275 lokale ENR-ingenieurs en -medewerkers.
Wabtec wist niet alleen nieuwe klanten te winnen in Afrika, maar ook op de 'juiste manier', een bedrijf dat de Egyptische minister van Investeringen en Internationale Samenwerking omschreef als 'wederkerig' van aard, wat alle betrokken partijen ten goede kwam, met name de lokale gemeenschap.
„Je kunt het belang van een legitieme lokale aanwezigheid in Afrika niet onderschatten”, zegt Yoko Nadege, Senior Sales and Proposal Manager bij Wabtec, West- en Centraal-Afrika. „Ik ben een goed voorbeeld van het soort lokale betrokkenheid dat klanten van leveranciers hier willen zien. Wabtec heeft me aangenomen omdat ik zeer bedreven ben in wat ik doe en omdat ik Afrikaans ben. Onze klanten willen mensen zoals zijzelf aan de andere kant zien staan van grote, transformationele deals, mensen die er morgen zullen zijn die een actieve rol spelen in hun toekomstige succes.”
Aanwezig blijven (en patiënt)
Terwijl Wabtec over het hele continent nieuwe contracten en bekeerlingen opbouwde, bleef één schijnbaar onoverkomelijke top verleidelijk in het oog: Simandou.
En toen het politieke tij in Guinee afnam en stroomde, vestigde Wabtec zich als een gestage, betrouwbare aanwezigheid en objectieve adviseur.
„Ongeacht wie de regering in Guinee bestuurde en welke internationale leveranciers het meest in de smaak waren gevallen bij de machthebbers, bleef Wabtec in de loop van decennia zichtbaar en beschikbaar als technisch hulpmiddel dat klaarstond om te helpen wanneer en wanneer dat nodig was”, zegt Babatunde. „In de loop van jaren van gesprekken met opeenvolgende Guinee-administraties en onze eigen groeiende operationele voetafdruk en successen in Sub-Sahara en Noord-Afrika, hebben we laten zien dat we echt geïnvesteerd hadden in Afrika en dat we konden vertrouwen op een project dat zo transformationeel was als Simandou toen het juiste moment aanbrak.”
Dat juiste moment kwam in de vorm van de huidige regering van Guinee, die prioriteit heeft gegeven aan de ontwikkeling van Simandou ten behoeve van de groei van de economie en de verbetering van de levensstandaard van de bevolking. Hoewel vroegere regeringen de enorme voorraden ijzererts op de bergtoppen correct hadden gewaardeerd, heeft de nieuwe regering zich sterk en veeleisend ingezet voor de uitvoering die nodig is om een geschiedenis van wensdenken om te zetten in een functioneel spoorwegnet van put tot haven.
Maar eerst had het partners nodig, partners die het kon vertrouwen.
De kracht van de toeleveringsketen versterken
Hoewel Wabtec een dergelijk vertrouwen had opgebouwd door haar zeer integere transacties in zowel Guinee als op het hele continent, had het aanvankelijke concurrerende bod op Simandou een dealbreaker kunnen blijken te zijn.
„De regering van Guinee wilde het beste van het beste voor Simandou, en dat betekende 'American Engineerd'”, herinnert Christie Drabic, vicepresident Programmamanagement bij Wabtec zich. „Wabtec reageerde met een bod dat volledig aan dat voornemen voldeed, maar ook de werkelijke kosten weerspiegelde. Kortom, we kwamen te hoog binnen — veel te hoog.”
Wat er daarna gebeurde veranderde alles.
„In plaats van de prijs toe te kennen aan de laagste bieder, drukte de joint venture die het aanbestedingsproces beheert op de pauzeknop”, vervolgt Drabic. „Toen deden ze iets onverwachts: ze vroegen ons als spoorwegexperts om een alternatieve oplossing aan te bieden die het beste binnen hun budget zou passen, met behoud van de technische specificaties die vereist zijn voor Simandou.”
Wabtec ging terug naar de tekentafel en kwam binnen een week terug met een winnend voorstel voor een bewezen, goed presterende locomotief die gebruikmaakte van de wereldwijde toeleveringsketen om een positieve indruk te maken van het bedrijf en tegelijkertijd aan de verwachtingen van de klant te voldoen.
En dat momentum werd voortgezet. Er zou deze keer geen sprake zijn van een 'splitsing' van contracten. De voorsprong van Wabtec op alle aspecten — van geavanceerde technologie en diensten tot bewezen waarde en lokale betrokkenheid — bleek te overtuigend om weerstand te bieden en te overtuigend om te negeren, waardoor het bedrijf het tweede contract binnenhaalde.
„Zoveel mensen hebben bijgedragen aan de verwezenlijking van de Simandou-kans, een echte groeimotor voor de lokale gemeenschap en de bevolking van Guinee”, aldus Dlamini. „Ik ben erg trots op de manier waarop Wabtec zich heeft blijven inzetten en een stap verder is gegaan in Afrika, waarbij we bij elk gesprek en elk succes benadrukken dat ons belang hier meer is dan transactioneel. Spoorwegnetwerken verplaatsen meer dan goederen en mensen; ze bewegen economieën, ze veranderen levens.”