Wabtec in Afrika: Starke Wurzeln unterstützen langfristiges Wachstum, Erfolg in Simandou
Soft Skills, technisches Können und lokales Engagement sind der Schlüssel zu massiven Gewinnen im Bergbau
Ein starker Baum soll immer aus den Wurzeln wachsen und nicht aus den Samen.
-- Afrikanisches Sprichwort
Einführung
Am 30. Juli 2024 und 28. Januar 2025 kündigte Wabtec zwei wegweisende Lokomotivenaufträge im Gesamtwert von über einer halben Milliarde Dollar zur Unterstützung des Simandou-Projekts an, einer Zusammenarbeit zwischen der Regierung der Republik Guinea und ihren Geschäftspartnern beim Abbau des weltweit größten ungenutzten Reservats an hochwertigem Eisenerz.
Diese Aufträge stellen einen der größten internationalen Aufträge in der Geschichte von Wabtec dar und stellen einen großen Durchbruch in den jahrzehntelangen Bemühungen Guineas dar, seinen Reichtum an natürlichen Ressourcen in einen Motor für breites Wirtschaftswachstum und soziale Entwicklung umzuwandeln.
Dass Wabtec den gesamten Lokomotivenauftrag für dieses Projekt erhielt und Verträge mit zwei separaten Konsortien unterzeichnete, die mit der Ausführung auf höchster Ebene beauftragt wurden, sagt viel über das Wachstum des Unternehmens in Afrika aus. Es spricht auch Bände über den Ansatz von Wabtec in der Region, der Geduld und Beharrlichkeit kombiniert (die Chance für Simandou erstreckt sich buchstäblich über drei Jahrzehnte), nachgewiesene technische Exzellenz, eine Erfolgsbilanz bei Investitionen in Afrika und seine Menschen und zuverlässige Wertschöpfung.
Sich nach innen lehnen
Wabtec führt seine Wurzeln in Afrika auf die Unterstützung der ersten Eisenbahnen des Kontinents durch GE vor mehr als 100 Jahren zurück. In diesem Jahrhundert war das Unternehmen erfolgreich, indem es sich auf die konzentriertesten Bereiche des Schienenverkehrs in Afrika konzentrierte und dort Wurzeln schlug, darunter Südafrika und Ägypten.
Oso Babatunde, Corporate Vice President, Commercial Excellence bei Wabtec, kennt diese jüngste Geschichte gut — er hat vieles davon aus erster Hand erlebt und viele Jahre lang die Geschäftsentwicklung von Wabtec in Afrika geleitet.
„Ich begann meine Reise in die Eisenbahnindustrie in Afrika für Wabtec (damals GE Transportation) im Jahr 2015, und in unserer Geschichte auf dem Kontinent ging es immer darum, die wichtigsten Transformationsprojekte der Region schnell und furchtlos zu verfolgen“, erinnert er sich. „Wir haben nicht jeden Deal gewonnen, aber wir haben immer mit Integrität konkurriert und aus jeder Erfahrung gelernt, was es braucht, um hier erfolgreich zu sein und, was noch wichtiger ist, was es braucht, um Kunden zum Erfolg zu verhelfen.
„In unserer Geschichte auf diesem äußerst vielfältigen Kontinent dreht sich alles darum, uns anzulehnen — und zu lernen.“
Bahnbrechende Angebote in Südafrika und Ägypten
„Unser Lernprozess hier auf dem Kontinent, der auf dem Engagement und dem Verständnis der Gemeinschaften basiert, in denen unsere Kunden tätig sind, hat zu einigen wichtigen Erkenntnissen geführt, die unsere Geschäftsstrategie dramatisch beeinflusst und verbessert haben“, erklärt Mpilo Dlamini, Regional Vice President für Subsahara-Afrika bei Wabtec. „Die größte davon ist die Erkenntnis, dass das Geschäft hier mehr als nur transaktional ist. Ja, unsere Kunden wollen unsere Lokomotiven und Dienstleistungen, aber sie wollen auch unser Engagement, nicht nur in Bezug auf Produkte und Technologie, sondern auch in Bezug auf Gemeinschaft und gemeinsame Wertschöpfung.“
Ein wichtiger Ausdruck dieses „Mehr als eine Transaktion“ -Ethos fand 2014 bei Transnet, dem staatlichen Eisenbahn- und Hafenbetreiber Südafrikas, statt, der 233 Lokomotiven der Evo-Serie bei Wabtec im Rahmen einer Investition von 4 Milliarden US-Dollar in die Überholung einer veralteten Flotte bestellte.
Der Deal erwies sich in vielerlei Hinsicht als wegweisend. Erstens war der Vertrag zu dieser Zeit der größte Vertrag von Wabtec auf dem Kontinent und stellte die neueste Technologie des Unternehmens auf den neuesten Stand der Technik. Zweitens bot der Deal Wabtec ein entscheidendes Aushängeschild und Testgelände für diese Technologie und die dazugehörigen Dienstleistungen sowie für die Art und Weise, wie das Unternehmen Geschäfte macht.
Ein typisches Beispiel: Während Transnets Gesamtbestellung von 465 dieselelektrischen Lokomotiven zwischen Wabtec und einem anderen Wettbewerber aufgeteilt wurde, erfüllte Wabtec seine Zusagen wie versprochen und lieferte Lokomotiven, die noch heute auf Transnet-Schienen fahren — ein Beweis für die Effizienz und Langlebigkeit der Technologie.
Und diese Züge werden weiterhin von lokalen Technikern gewartet, die von Wabtec geschult wurden, um Transnet dabei zu unterstützen, seine Investitionen über die gesamte Lebensdauer hinweg zu optimieren — ein Ziel, das auch durch den Betrieb von Wabtec in Johannesburg unterstützt wird.
Eine ähnliche Dynamik entfaltete sich in Ägypten. Im Jahr 2017 erhielt Wabtec einen Auftrag zur Lieferung von Lokomotiven der Baureihe 110 Evo an die Egypt National Railways (ENR). Und 2021 erhielt das Unternehmen einen weiteren Auftrag zur Lieferung von 100 Lokomotiven der Evo-Serie. Diese Verträge festigten nicht nur Wabtecs Ruf als führender Güter- und Personenbahnanbieter auf dem Kontinent, sondern unterstrichen auch das Engagement des Unternehmens für die lokale Wirtschaft. Es bot mehr als 275 lokalen ENR-Ingenieuren und Mitarbeitern technische Schulungen an.
Wabtec gewann nicht nur neue Geschäfte in Afrika, es gewann auch dieses Geschäft auf „richtige Art“, einen, den der ägyptische Minister für Investitionen und internationale Zusammenarbeit als „wechselseitig“ bezeichnete und von dem alle Beteiligten, insbesondere die lokale Gemeinschaft, profitieren würden.
„Man darf nicht unterschätzen, wie wichtig es ist, eine legitime lokale Präsenz in Afrika aufzubauen“, sagt Yoko Nadege, Senior Sales and Proposal Manager für West-/Zentralafrika bei Wabtec. „Ich bin ein gutes Beispiel für die Art von lokalem Engagement, das Kunden von Anbietern hier erwarten. Wabtec hat mich engagiert, weil ich in dem, was ich tue, hochqualifiziert bin und weil ich Afrikaner bin. Unsere Kunden wollen Menschen wie sie selbst auf der anderen Seite großer, transformativer Geschäfte sehen, Menschen, die morgen hier sein werden und eine aktive Rolle für ihren zukünftigen Erfolg spielen.“
Bleiben Sie präsent (und geduldig)
Während Wabtec auf dem ganzen Kontinent neue Aufträge und Konvertiten hinzugewann, blieb ein scheinbar unüberwindbarer Gipfel verlockend in Sicht: Simandou.
Und als die politischen Gezeiten in Guinea ebbten und flossen, etablierte sich Wabtec als stetige, zuverlässige Präsenz und objektiver Berater.
„Unabhängig davon, wer die Regierung in Guinea kontrollierte und welche internationalen Anbieter sich bei den Machthabern die meiste Gunst erworben hatten, blieb Wabtec sichtbar und verfügbar — über Jahrzehnte — und fungierte als technische Ressource, die bereit war, zu helfen, wann und wie nötig“, sagt Babatunde. „Im Laufe der jahrelangen Gespräche mit den verschiedenen Regierungen Guineas und unserer eigenen wachsenden operativen Präsenz und unseren Erfolgen in Subsahara-Ländern und Nordafrika haben wir gezeigt, dass wir wirklich in Afrika investiert haben und dass man uns ein so transformatives Projekt wie Simandou anvertrauen kann, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.“
Der richtige Moment kam in Form der derzeitigen Regierung Guineas, die der Entwicklung von Simandou im Dienste des Wirtschaftswachstums und der Verbesserung des Lebensstandards der Bevölkerung Priorität eingeräumt hat. Während frühere Regierungen die riesigen Eisenerzvorkommen auf ihren Berggipfeln richtig eingeschätzt hatten, legte die neue Regierung ein starkes und kompromissloses Bekenntnis zu den exekutiven Grundlagen, die nötig waren, um aus einer Geschichte des Wunschdenkens ein funktionierendes Schienennetz zwischen den Boxen zu machen.
Aber zuerst brauchte sie Partner, Partner, denen sie vertrauen konnte.
Sie will ihre Stärke in der Lieferkette unter Beweis stellen
Wabtec hatte sich zwar durch seine hochintegren Geschäfte sowohl in Guinea als auch auf dem ganzen Kontinent ein solches Vertrauen aufgebaut, doch das ursprüngliche Konkurrenzangebot für Simandou hätte sich als schlagkräftig erweisen können.
„Die Regierung von Guinea wollte das Beste vom Besten für Simandou, und das bedeutete ‚American Engineering'“, erinnert sich Christie Drabic, Vizepräsidentin für Programmmanagement bei Wabtec. „Wabtec reagierte mit einem Angebot, das dieser Absicht in vollem Umfang gerecht wurde, aber auch die wahren Kosten widerspiegelte. Kurz gesagt, wir sind zu hoch reingekommen — viel zu hoch.“
Was als nächstes geschah, hat alles verändert.
„Anstatt an den niedrigsten Bieter zu vergeben, drückte das Joint Venture, das den Ausschreibungsprozess leitete, die Pause-Taste“, fährt Drabic fort. „Dann haben sie etwas Unerwartetes getan: Sie haben uns als Bahnexperten gebeten, eine alternative Lösung anzubieten, die im Rahmen ihres Budgets am besten funktioniert und gleichzeitig die für Simandou erforderlichen technischen Spezifikationen einhält.“
Wabtec ging noch einmal von vorne los und kam innerhalb einer Woche mit einem überzeugenden Vorschlag für eine bewährte, leistungsstarke Lokomotive zurück, die ihre globale Lieferkette nutzte, um das Unternehmen optimal zu präsentieren und gleichzeitig die Kundenerwartungen zu erfüllen.
Und diese Dynamik setzte sich fort. Dieses Mal würde es keine „Aufspaltung“ von Verträgen geben. Der Vorsprung von Wabtec in jeder Hinsicht — von fortschrittlicher Technologie und Dienstleistungen bis hin zu nachgewiesenem Mehrwert und lokalem Engagement — erwies sich als zu überzeugend, um Widerstand zu leisten, und zu überzeugend, um ihn zu ignorieren, und half dem Unternehmen, den zweiten Auftrag zu gewinnen.
„So viele Menschen haben dazu beigetragen, die Chance in Simandou Wirklichkeit werden zu lassen, ein echter Wachstumsmotor für die lokale Gemeinschaft und die Menschen in Guinea“, sagte Dlamini. „Ich bin sehr stolz auf die Art und Weise, wie Wabtec sich in Afrika weiter engagiert hat und bei jedem Gespräch und jedem Erfolg deutlich gemacht hat, dass unser Interesse an diesem Projekt mehr als nur transaktional ist. Schienennetze bewegen mehr als Güter und Menschen; sie bewegen Volkswirtschaften, sie verändern Leben.“