Wabtec w Afryce: silne korzenie wspierają długoterminowy wzrost, sukces w Simandou
Umiejętności miękkie, sprawność techniczna i lokalne zaangażowanie okazują się kluczem do ogromnych wygranych w górnictwie
Silne drzewo zawsze wyrośnie z korzeni, a nie z nasion.
- przysłowie afrykańskie
Wprowadzenie
W dniach 30 lipca 2024 i 28 stycznia 2025 r. Wabtec ogłosił dwa przełomowe zamówienia lokomotyw o łącznej wartości ponad pół miliarda dolarów na wsparcie projektu Simandou, współpracy rządu Republiki Gwinei i jej partnerów biznesowych w celu wydobycia największej na świecie niewykorzystanej rezerwy wysokiej jakości rudy żelaza.
Zamówienia te stanowią jedno z największych zamówień międzynarodowych w historii Wabtec i stanowią poważny przełom w trwających dziesięcioleciach wysiłkach Gwinei zmierzających do przekształcenia bogactwa zasobów naturalnych w silnik szeroko zakrojonego wzrostu gospodarczego i rozwoju społecznego.
To, że Wabtec wygrał całe zamówienie lokomotywy dla tego projektu, podpisując kontrakty z dwoma oddzielnymi konsorcjami odpowiedzialnymi za jego realizację na najwyższym poziomie, wiele mówi o rozwoju firmy w Afryce. Mówi również wiele o podejściu Wabtec w regionie, łączącym cierpliwość i wytrwałość (szansa Simandou trwała dosłownie trzy dekady); wykazała się doskonałością techniczną, osiągnięciem inwestowania w Afryce i jej mieszkańcach; i niezawodnym dostarczaniem wartości.
Pochyla się
Wabtec wywodzi się ze swoich korzeni w Afryce, sięgając poparcia przez GE najwcześniejszych kolejowych na kontynencie ponad 100 lat temu. W tym stuleciu firma odniosła sukces, koncentrując się na najbardziej skoncentrowanych obszarach transportu kolejowego w Afryce, w tym RPA i Egipcie, i zakorzeniając się w nich.
Oso Babatunde, wiceprezes korporacyjny ds. doskonałości handlowej w Wabtec, dobrze zna tę najnowszą historię — wiele z nich doświadczył z pierwszej ręki, kierując rozwojem biznesu Wabtec w Afryce przez wiele lat.
„Rozpocząłem swoją podróż do branży kolejowej w Afryce dla Wabtec (wówczas GE Transportation) w 2015 roku, a nasza historia na kontynencie zawsze dotyczyła bycia zwinnym i nieustraszonym w pogoni za najważniejszymi, transformacyjnymi projektami w regionie” - wspomina. „Nie wygraliśmy każdej transakcji, ale zawsze rywalizowaliśmy uczciwie i z każdego doświadczenia dowiedzieliśmy się, czego potrzeba, aby odnieść sukces tutaj i, co ważniejsze, czego potrzeba, aby pomóc klientom odnieść sukces.
„Nasza historia na tym bardzo zróżnicowanym kontynencie polega na pochylanie się i uczeniu się”.
Przełomowe oferty w Afryce Południowej i Egipcie
„Nasz proces uczenia się tutaj na kontynencie, zakorzeniony w zaangażowaniu i zrozumieniu społeczności, którym obsługują nasi klienci, doprowadził do kilku dużych rozwiązań, które dramatycznie wpłynęły na naszą strategię biznesową i poprawiły naszą strategię biznesową”, mówi Mpilo Dlamini, wiceprezes regionalny Wabtec ds. Afryki Subsaharyjskiej. „Największym z nich jest uświadomienie sobie, że biznes tutaj jest czymś więcej niż transakcyjnym. Tak, nasi klienci chcą naszych lokomotyw i usług, ale chcą również naszego zaangażowania, nie tylko w produkty i technologie, ale także w tworzenie społeczności i wspólnej wartości”.
Jedna z kluczowych przejawów tego etosu „więcej niż transakcji” miała miejsce w 2014 roku z Transnet, państwowym operatorem kolejowym i portowym w RPA, który zamówił 233 lokomotywy serii Evo od Wabtec w ramach inwestycji wartej 4 miliardów dolarów w remont starzejącej się floty.
Umowa okazała się przełomowa pod wieloma względami. Po pierwsze, kontrakt był wówczas największym kontraktem Wabtec na kontynencie i podniósł najnowszą technologię firmy. Po drugie, umowa zapewniła firmie Wabtec krytyczną wizytówkę i poligon doświadczalny dla tej technologii i usług towarzyszących, a także dla sposobu prowadzenia działalności gospodarczej.
Przykład: podczas gdy całkowite zamówienie Transnet na 465 lokomotyw elektrycznych z silnikiem Diesla zostało podzielone między Wabtec i innego konkurenta, Wabtec wykonał swoje zobowiązania zgodnie z obietnicą, dostarczając lokomotywy, które do dziś poruszają się na szynach Transnet, co świadczy o skuteczności i trwałości technologii.
Pocią@@ gi te są nadal obsługiwane przez lokalnych techników przeszkolonych przez Wabtec, aby pomóc Transnetowi zoptymalizować inwestycje w ciągu jego życia, co jest dodatkowo wspierane przez operacje Wabtec w Johannesburgu.
Podobna dynamika rozwinęła się w Egipcie. W 2017 roku firma Wabtec wygrała kontrakt na dostarczenie 110 lokomotyw serii Evo dla Egypt National Railways (ENR). A w 2021 roku firma wygrała dodatkowy kontrakt na dostawę 100 lokomotyw serii Evo. Umowy te nie tylko umocniły reputację firmy Wabtec jako wiodącego dostawcy usług kolejowych towarowych i pasażerskich na kontynencie, ale także podkreśliły zaangażowanie firmy w lokalną gospodarkę, zapewniając szkolenia techniczne ponad 275 lokalnym inżynierom i pracownikom ENR.
Wabtec nie tylko zdobył nowy biznes w Afryce, ale także wygrał ten biznes w „właściwy sposób”, który egipski minister inwestycji i współpracy międzynarodowej określił jako „wzajemny” charakter, przynoszący korzyści wszystkim zaangażowanym stronom, zwłaszcza społeczności lokalnej.
„Nie można lekceważyć znaczenia ustanowienia legalnej obecności lokalnej w Afryce” - mówi Yoko Nadege, starszy menedżer ds. sprzedaży i propozycji firmy Wabtec w Afryce Zachodnej/Środkowej. „Jestem dobrym przykładem tego rodzaju zaangażowania, jakie klienci chcą widzieć od dostawców tutaj. Wabtec zatrudnił mnie, ponieważ jestem wysoko wykwalifikowany w tym, co robię, i dlatego, że jestem Afrykaninem. Nasi klienci chcą widzieć ludzi takich jak oni po drugiej stronie wielkich, transformacyjnych transakcji, ludzi, którzy będą tu jutro, odgrywając aktywną rolę w ich przyszłym sukcesie.
Pozostawanie obecny (i cierpliwy)
Podczas gdy Wabtec gromadził nowe kontrakty i nawrócił się na całym kontynencie, jeden pozornie nie do pokonania szczyt pozostał kusząco widoczny: Simandou.
A gdy fale polityczne w Gwinei zanikały i płynęły, Wabtec stał się stałym, niezawodnym doradcą obecności i obiektywnym doradcą.
„Niezależnie od tego, kto kontrolował rząd w Gwinei i którzy międzynarodowi dostawcy cieszyli się największą przychylnością wśród władzy, Wabtec pozostał widoczny i dostępny - przez dziesięciolecia - działając jako zasób techniczny gotowy do pomocy w razie potrzeby” - mówi Babatunde. „W ciągu lat dyskusji z kolejnymi administracjami Gwinei oraz naszego rosnącego wpływu operacyjnego i sukcesów w zakresie realizacji w Afryce Subsaharyjskiej i Północnej pokazaliśmy, że jesteśmy naprawdę zainwestowani w Afrykę i możemy zaufać projektom tak transformacyjnym, jak Simandou, gdy nadejdzie odpowiedni moment”.
Ten właściwy moment nadszedł w formie obecnego rządu Gwinei, który priorytetowo postawił rozwój Simandou w służbie rozwoju gospodarki i poprawy standardu życia swoich mieszkańców. Podczas gdy poprzednie administracje słusznie doceniały ogromne zapasy rudy żelaza na szczytach górskich, nowy rząd wniósł silne i wymagające zaangażowanie w wykonawcze podstawy potrzebne do przekształcenia historii życzeń w funkcjonalną sieć kolejową od pit-port.
Ale najpierw potrzebował partnerów, partnerów, którym mógłby zaufać.
Zginanie mięśni łańcucha dostaw
Podczas gdy Wabtec zbudował takie zaufanie poprzez swoje rzetelne transakcje zarówno w Gwinei, jak i na całym kontynencie, jego początkowa konkurencyjna oferta na Simandou mogła okazać się przełomem.
„Rząd Gwinei chciał dla Simandou tego, co najlepsze, co najlepsze, a to oznaczało „amerykańską inżynierię”, wspomina Christie Drabic, wiceprezes ds. zarządzania programami w Wabtec. „Wabtec odpowiedział ofertą, która w pełni spełniła tę intencję, ale także odzwierciedlała jego prawdziwy koszt. Krótko mówiąc, weszliśmy zbyt wysoko - o wiele za wysoko”.
To, co wydarzyło się później, zmieniło wszystko.
„Zamiast przyznać osobie najniższej oferty, wspólne przedsięwzięcie zarządzające procesem przetargowym nacisnęło przycisk pauzy” - kontynuuje Drabić. „Potem zrobili coś nieoczekiwanego: poprosili nas, jako ekspertów kolejowych, o zaoferowanie alternatywnego rozwiązania, które będzie działać najlepiej w ramach ich budżetu, zachowując specyfikacje techniczne wymagane dla Simandou”.
Wabtec powrócił do tablicy kreślarskiej i w ciągu tygodnia wrócił ze zwycięską propozycją sprawdzonej, wysokowydajnej lokomotywy, która wykorzystała swój globalny łańcuch dostaw, aby postawić najlepszą stopę firmy, jednocześnie spełniając oczekiwania klientów.
I ten rozpęd poszedł naprzód. Tym razem nie będzie „podziału” umów. Przewaga firmy Wabtec w każdym wymiarze uwagi — od zaawansowanych technologii i usług po sprawdzoną wartość i lokalne zaangażowanie — okazała się zbyt przekonująca, by się oprzeć, i zbyt przekonująca, by ją zignorować, pomagając mu wygrać drugi kontrakt.
„Tak wiele osób przyczyniło się do przekształcenia okazji Simandou w rzeczywistość, prawdziwy motor rozwoju lokalnej społeczności i mieszkańców Gwinei” - powiedział Dlamini. „Jestem bardzo dumny ze sposobu, w jaki Wabtec nadal wspiera się i rozwija w Afryce, podkreślając przy każdej rozmowie i każdym sukcesie, że nasze zainteresowanie tutaj jest czymś więcej niż transakcyjnym. Sieci kolejowe poruszają się bardziej niż towary i ludzie; poruszają gospodarki, zmieniają życie.