Wabtec en Afrique : des racines solides soutiennent la croissance à long terme et le succès à Simandou
Les compétences générales, les prouesses technologiques et l'engagement local jouent un rôle clé dans les victoires massives dans le secteur minier
Un arbre solide doit toujours pousser à partir des racines et non des graines.
-- Proverbe africain
Présentation
Le 30 juillet 2024 et le 28 janvier 2025, Wabtec a annoncé deux commandes de locomotives historiques, d'un montant total de plus d'un demi-milliard de dollars, pour soutenir le projet Simandou, une collaboration entre le gouvernement de la République de Guinée et ses partenaires commerciaux visant à exploiter la plus grande réserve inexploitée de minerai de fer de haute qualité au monde.
Ces commandes représentent l'une des plus importantes commandes internationales de l'histoire de Wabtec et marquent une avancée majeure dans les efforts déployés depuis des décennies par la Guinée pour transformer ses richesses en ressources naturelles en un moteur de croissance économique globale et de développement social.
Le fait que Wabtec ait remporté l'intégralité de la commande de locomotives pour ce projet, en signant des contrats avec deux consortiums distincts chargés de l'exécuter au plus haut niveau, en dit long sur la croissance de l'entreprise en Afrique. Cela en dit long sur l'approche de Wabtec dans la région, qui allie patience et persévérance (l'opportunité de Simandou a littéralement duré trente ans) ; excellence technique démontrée ; expérience en matière d'investissements en Afrique et dans ses habitants ; et création de valeur fiable.
En train de s'appuyer
L'origine de Wabtec en Afrique remonte au soutien apporté par GE aux premiers chemins de fer du continent il y a plus de 100 ans. Au cours de ce siècle, l'entreprise a connu le succès en se concentrant sur les zones les plus concentrées du transport ferroviaire d'Afrique et en s'y implantant, notamment en Afrique du Sud et en Égypte.
Oso Babatunde, vice-président de l'entreprise chargé de l'excellence commerciale chez Wabtec, connaît bien cette histoire récente. Il en a fait l'expérience directe en dirigeant le développement commercial de Wabtec en Afrique pendant de nombreuses années.
« J'ai commencé mon parcours dans l'industrie ferroviaire en Afrique pour Wabtec (alors GE Transportation) en 2015, et notre histoire sur le continent a toujours été de faire preuve d'agilité et d'audace dans la poursuite des projets les plus importants et les plus porteurs de transformation de la région », se souvient-il. « Nous n'avons pas remporté toutes les transactions, mais nous avons toujours fait preuve d'intégrité et avons tiré les leçons de chaque expérience sur ce qu'il faut pour réussir ici et, plus important encore, sur ce qu'il faut pour aider les clients à réussir.
« Notre histoire sur ce continent très diversifié est une question d'apprentissage et d'apprentissage. »
Des offres phares en Afrique du Sud et en Égypte
« Notre processus d'apprentissage sur le continent, fondé sur l'engagement et la compréhension des communautés desservies par nos clients, a permis de tirer des enseignements importants qui ont eu un impact considérable sur notre stratégie commerciale et l'ont améliorée », explique Mpilo Dlamini, vice-président régional de Wabtec pour l'Afrique subsaharienne. « La plus importante est la prise de conscience que les affaires ici ne se limitent pas à des transactions. Oui, nos clients veulent nos locomotives et nos services, mais ils veulent également notre engagement, non seulement en matière de produits et de technologies, mais aussi en faveur de la création de valeur communautaire et partagée. »
L'une des principales manifestations de cette philosophie « plus qu'une transaction » s'est produite en 2014 avec Transnet, l'opérateur ferroviaire et portuaire public d'Afrique du Sud, qui a commandé 233 locomotives de la série Evo à Wabtec dans le cadre d'un investissement de 4 milliards de dollars réalisé pour la révision d'une flotte vieillissante.
L'accord s'est révélé déterminant à bien des égards. Tout d'abord, le contrat était le plus important pour Wabtec sur le continent à l'époque et a amélioré la technologie la plus récente de l'entreprise. Deuxièmement, l'accord a fourni à Wabtec une vitrine essentielle et un terrain d'essai pour cette technologie et les services connexes, ainsi que pour sa façon de faire des affaires.
À titre d'exemple : alors que la commande totale de 465 locomotives diesel-électriques de Transnet a été partagée entre Wabtec et un autre concurrent, Wabtec a tenu ses engagements comme promis, en livrant des locomotives qui circulent toujours sur les rails Transnet aujourd'hui, ce qui témoigne de l'efficacité et de la durabilité de cette technologie.
Et ces trains continuent d'être entretenus par des techniciens locaux formés par Wabtec pour aider Transnet à optimiser ses investissements tout au long de son cycle de vie, un objectif soutenu par les activités de Wabtec à Johannesburg.
Une dynamique similaire s'est manifestée en Égypte. En 2017, Wabtec a remporté un contrat pour fournir 110 locomotives de la série Evo aux Chemins de fer nationaux égyptiens (ENR). Et en 2021, l'entreprise a remporté un contrat supplémentaire pour la fourniture de 100 locomotives de la série Evo. Ces accords ont non seulement consolidé la réputation de Wabtec en tant que principal fournisseur de services ferroviaires de fret et de passagers sur le continent, mais ont également souligné l'engagement de l'entreprise en faveur de l'économie locale, en dispensant une formation technique à plus de 275 ingénieurs et employés locaux de l'ENR.
Wabtec ne s'est pas contentée de décrocher de nouveaux contrats en Afrique, elle l'a fait « de la bonne façon », une activité que le ministre égyptien de l'Investissement et de la Coopération internationale a qualifiée de « réciproque », bénéficiant à toutes les parties concernées, en particulier à la communauté locale.
« Il ne faut pas sous-estimer l'importance d'établir une présence locale légitime en Afrique », déclare Yoko Nadege, directrice principale des ventes et des propositions de Wabtec pour l'Afrique de l'Ouest/Centrale. « Je suis un bon exemple du type d'engagement local que les clients attendent de la part des fournisseurs d'ici. Wabtec m'a embauché parce que je suis hautement qualifié dans mon domaine et parce que je suis africain. Nos clients veulent voir des personnes comme eux participer à des transactions importantes et transformationnelles, des personnes qui seront là demain et qui joueront un rôle actif dans leur réussite future. »
Rester présent (et patient)
Alors que Wabtec accumulait de nouveaux contrats et se convertissait à travers le continent, un sommet apparemment insurmontable restait en vue : Simandou.
Et, au fil des fluctuations politiques en Guinée, Wabtec s'est imposée comme une présence constante et fiable et un conseiller objectif.
« Quels que soient ceux qui contrôlaient le gouvernement en Guinée et quels fournisseurs internationaux avaient obtenu le plus de faveurs auprès des dirigeants au pouvoir, Wabtec est restée visible et disponible, au fil des décennies, en tant que ressource technique prête à apporter son aide quand et selon les besoins », explique Babatunde. « Au cours de nombreuses années de discussions avec les administrations guinéennes successives et de notre propre présence opérationnelle croissante et de nos succès en matière de livraison en Afrique subsaharienne et du Nord, nous avons montré que nous étions réellement investis en Afrique et que nous pouvions nous confier un projet aussi transformateur que Simandou au bon moment. »
C'est le moment idéal pour le gouvernement guinéen actuel, qui a donné la priorité au développement de Simandou afin de faire croître son économie et d'améliorer le niveau de vie de sa population. Alors que les administrations précédentes avaient correctement évalué les vastes réserves de minerai de fer situées sur les sommets de ses montagnes, le nouveau gouvernement s'est engagé fermement et rigoureusement à mettre en œuvre les bases nécessaires pour transformer une histoire de vœux pieux en un réseau ferroviaire fonctionnel entre les stands et les ports.
Mais elle avait d'abord besoin de partenaires, de partenaires en qui elle pouvait avoir confiance.
Faire preuve de souplesse dans sa chaîne d'approvisionnement
Alors que Wabtec avait établi une telle confiance grâce à ses transactions de haute intégrité en Guinée et dans le reste du continent, son offre concurrentielle initiale pour Simandou aurait pu s'avérer déterminante.
« Le gouvernement guinéen voulait ce qu'il y a de mieux pour Simandou, ce qui signifiait « ingénierie américaine » », se souvient Christie Drabic, vice-présidente de la gestion des programmes chez Wabtec. « Wabtec a répondu par une offre qui répondait pleinement à cette intention, mais qui reflétait également son coût réel. Bref, nous sommes arrivés trop haut, bien trop haut. »
Ce qui s'est passé ensuite a tout changé.
« Au lieu d'attribuer l'offre au plus bas soumissionnaire, la coentreprise qui gère le processus d'appel d'offres a appuyé sur le bouton pause », poursuit Drabic. « Ils ont ensuite fait quelque chose d'inattendu : ils nous ont demandé, en tant qu'experts ferroviaires, de proposer une solution alternative qui répondrait le mieux à leur budget, tout en maintenant les spécifications techniques requises pour Simandou. »
Wabtec est retournée à la table à dessin et, moins d'une semaine plus tard, elle a présenté une proposition gagnante pour une locomotive éprouvée et hautement performante qui a tiré parti de sa chaîne d'approvisionnement mondiale pour donner le meilleur résultat à l'entreprise tout en répondant aux attentes des clients.
Et cette dynamique s'est poursuivie. Il n'y aurait pas de « fractionnement » des contrats cette fois-ci. L'avantage de Wabtec sur tous les plans, qu'il s'agisse de technologies et de services de pointe, de valeur prouvée ou d'engagement local, s'est révélé trop convaincant pour résister et trop convaincant pour être ignoré, ce qui lui a permis de remporter le deuxième contrat.
« De nombreuses personnes ont contribué à faire de l'opportunité de Simandou une réalité, un véritable moteur de croissance pour la communauté locale et la population de Guinée », a déclaré Dlamini. « Je suis très fier de la façon dont Wabtec a continué à s'appuyer et à se développer en Afrique, soulignant à chaque conversation et à chaque succès que notre intérêt ici ne se limite pas à la transaction. Les réseaux ferroviaires ne se contentent pas de transporter des marchandises et des personnes ; ils font bouger les économies, ils changent des vies. »