アフリカのワブテック：強いルーツがシマンドゥでの長期的な成長と成功を支える
ソフトスキル、技術力、地域へのコミットメントがマイニングの大成功の鍵を握る
強い木は常に根から生え、種からは育たない。
--アフリカのことわざ
はじめに
2024年7月30日と2025年1月28日、ワブテックは、ギニア共和国政府とそのビジネスパートナーが協力して世界最大の未開拓埋蔵量の高品質鉄鉱石を採掘するシマンドゥ・プロジェクトを支援するために、総額5億ドルを超える2つの画期的な機関車の受注を発表しました。
これらの受注は、ワブテック史上最大規模の国際受注であり、天然資源の豊かさを広範な経済成長と社会発展の原動力に変えようとするギニアの数十年にわたる取り組みにおける大きな突破口となります。
Wabtecがこのプロジェクトの機関車の受注をすべて獲得し、最高レベルでの実施を担当する2つの独立したコンソーシアムと契約を結んだことは、アフリカにおける同社の成長について多くを物語っています。また、この地域におけるワブテックのアプローチについても、忍耐と粘り強さを組み合わせたもの（シマンドゥーの機会は文字通り30年に及んでいます）、実証された技術的卓越性、アフリカとその人々への投資実績、そして信頼できる価値の提供など、多くのことを語っています。
傾いている
ワブテックのアフリカにおけるルーツは、100年以上前にGEがアフリカ大陸で最も初期の鉄道を支援したことにさかのぼります。今世紀、同社は南アフリカやエジプトなど、アフリカで最も鉄道輸送が集中している地域に焦点を当て、その地域に根を下ろして成功を収めてきました。
ワブテックのコマーシャル・エクセレンス担当コーポレート・バイス・プレジデントであるオソ・ババトゥンデは、この最近の歴史をよく知っています。彼はこの最近の歴史の多くを直接経験し、長年にわたってワブテックのアフリカにおける事業開発を主導してきました。
「私は2015年にワブテック（当時のGEトランスポーテーション）でアフリカでの鉄道産業の旅を始めました。アフリカ大陸での私たちのストーリーは常に、この地域の最も重要な変革プロジェクトを、機敏かつ大胆不敵に追求することでした」と彼は回想します。「私たちはすべての取引を勝ち取ったわけではありませんが、常に誠実さをもって競争し、ここで成功するためには何が必要か、そしてさらに重要なことに、お客様の成功を支援するには何が必要かをあらゆる経験から学びました。
「多様性に富んだこの大陸での私たちのストーリーは、すべて寄り添い、学ぶことについてです。」
南アフリカとエジプトでの重要な取引
Wabtecのサハラ以南のアフリカ地域担当副社長であるMpilo Dlaminiは、「ここアフリカ大陸での学習プロセスは、お客様がサービスを提供するコミュニティへの関与と理解に根ざしたもので、いくつかの大きな成果につながり、ビジネス戦略に劇的な影響を与え、改善されました」と述べています。「中でも最大の理由は、この国のビジネスは単なる取引ではないという認識です。はい、お客様は当社の機関車やサービスを望んでいますが、製品や技術だけでなく、地域社会や共有価値の創造に対する当社の取り組みも求めています。」
この「取引以上のもの」の精神が表れたのは、2014年に南アフリカの国営鉄道・港湾事業者であるトランスネットが、老朽化した車両をオーバーホールするために行った40億ドルの投資の一環として、Wabtecに233台のEvoシリーズ機関車を注文したことです。
この取引は多くの点で重要であることが証明されました。まず、この契約は当時ワブテックにとってヨーロッパ大陸最大の契約であり、同社の最新技術の向上につながりました。第二に、この契約はワブテックにとって、その技術と付随するサービス、そしてそのビジネスのやり方について、重要なショーケースと実証の場となりました。
その好例：Transnetの465台のディーゼル電気機関車の合計注文は、Wabtecと他の競合企業の間で分割されましたが、Wabtecは約束どおりに約束を果たし、現在もトランスネット鉄道で走っている機関車を納入しました。これは、この技術の有効性と耐久性の証です。
そして、これらの列車は、トランスネットが存続期間にわたって投資を最適化できるよう支援するために、ワブテックの訓練を受けた地元の技術者が引き続き運行しています。この目標は、ワブテックのヨハネスブルグ事業によってさらに裏付けられています。
エジプトでも同様のダイナミクスが起こりました。2017年、ワブテックは110台のEvoシリーズ機関車をエジプト国鉄（ENR）に提供する契約を獲得しました。そして2021年、同社は100台のEvoシリーズ機関車を供給する追加契約を獲得しました。これらの取引は、大陸の大手貨物および旅客鉄道プロバイダーとしてのワブテックの評判を確固たるものにしただけでなく、275人以上の現地ENRエンジニアと従業員に技術トレーニングを提供するという同社の地域経済への取り組みを浮き彫りにしました。
ワブテックはアフリカで新規事業を獲得しただけでなく、この事業を「正しい方法」で勝ち取ったのです。エジプトの投資・国際協力大臣は、この事業を「互恵的」と表現し、すべての関係者、特に地域社会に利益をもたらしました。
「アフリカで合法的な現地プレゼンスを確立することの重要性を過小評価することはできません」と、Wabtecの西/中央アフリカ担当シニアセールス＆プロポーザルマネージャーであるヨーコ・ナデゲは言います。「私は、顧客がここのベンダーに期待している地域へのコミットメントを示す好例です。ワブテックが私を雇ったのは、私の仕事に高いスキルがあり、アフリカ人だからです。私たちの顧客は、大きな変革をもたらす取引の向こう側にいる自分たちのような人たち、明日ここに来ることになる人々が、将来の成功のために積極的な役割を果たすことを望んでいます。」
現状を維持する (そして忍耐強く)
ワブテックが大陸各地で新たな契約や改宗者を獲得する一方で、一見乗り越えられないようなサミットの1つが、興味をそそるほど目に留まりました。それはシマンドゥです。
そして、ギニアの政治的流れが次第に弱まるにつれ、ワブテックは安定した信頼できる存在感と客観的なアドバイザーとしての地位を確立しました。
「誰がギニア政府を支配し、どの国際ベンダーが権力者に最も好意を示したかに関わらず、Wabtecは何十年にもわたって、必要なときにいつでも支援できる技術リソースとしての役割を果たしてきました」とBabatunde氏は言います。「歴代のギニア政府と何年にもわたって話し合い、サハラ以南と北アフリカで事業展開を拡大し、成功を収めてきた中で、私たちはアフリカに真に投資していること、そして適切な時期が来ればシマンドゥのように変革をもたらすプロジェクトを信頼できることを示しました。」
ギニアの現政権は、経済成長と国民の生活水準向上のため、シマンドゥの開発を優先したのがまさにその時でした。過去の政権は山頂に貯蔵されている膨大な鉄鉱石を正しく評価していたが、新政府は、希望に満ちた考え方の歴史を機能的なピットトゥポート鉄道網に変えるために必要な執行基盤に、強力かつ厳格なコミットメントを示した。
しかし、まずは信頼できるパートナー、パートナーが必要でした。
サプライチェーンの力を最大限に引き出すには
ワブテックは、ギニアと大陸各地での誠実な取引を通じてこのような信頼を築いてきましたが、シマンドゥへの最初の競争入札は、大失敗に終わった可能性があります。
Wabtecのプログラム管理担当バイスプレジデントであるChristie Drabicは、「ギニア政府はシマンドゥに最高のものを求めていました。つまり、『アメリカ人が設計した』ということでした」と振り返ります。「ワブテックは、その意図を完全に尊重しながらも、実際のコストも反映した入札で応えました。要するに、私たちの入札額は高すぎました。高すぎたのです。」
次に起こったことがすべてを変えました。
「入札プロセスを管理する合弁会社は、最低入札者に落札する代わりに、一時停止ボタンを押しました」と Drabic 氏は続けます。「その後、彼らは予想外のことをしました。彼らは、鉄道の専門家である私たちに、シマンドゥに必要な技術仕様を維持しながら、予算内で最適に機能する代替ソリューションを提供するように求めました。」
Wabtecは計画段階に戻り、1週間も経たないうちに、そのグローバルなサプライチェーンを活用して顧客の期待に応えながら会社の最善を尽くす、実績のある高性能機関車に関する優れた提案を1週間以内に提出しました。
そして、その勢いは引き継がれました。今回は契約の「分割」は行われないでしょう。高度な技術やサービスから、実証済みの価値や地域への取り組みに至るまで、検討のあらゆる側面におけるワブテックの優位性は、抵抗するには説得力が強すぎ、無視できないほど説得力があることが判明し、2番目の契約の獲得に役立ちました。
「非常に多くの人々が、シマンドゥの機会を現実のものにし、ギニアの地域社会と人々の真の成長の原動力となることに貢献してきました」とドラミニ氏は言います。「ワブテックが引き続きアフリカに傾倒し、ステップアップしてきたことを非常に誇りに思っています。会話のたびに、また成功するたびに、ここでの私たちの関心は単なる取引以上のものであることを強調しています。鉄道網は物や人を動かすだけではありません。経済を動かし、生活を変えます。」