Wabtec en África: las raíces sólidas respaldan el crecimiento y el éxito a largo plazo en Simandou
Las habilidades sociales, la destreza tecnológica y el compromiso local demuestran ser clave para los éxitos masivos de la minería
Un árbol fuerte siempre crecerá de las raíces y no de las semillas.
-- Proverbio africano
Introducción
El 30 de julio de 2024 y el 28 de enero de 2025, Wabtec anunció dos importantes pedidos de locomotoras, por un total de más de 500 millones de dólares, para apoyar el proyecto Simandou, una colaboración entre el Gobierno de la República de Guinea y sus socios comerciales para extraer la mayor reserva sin explotar de mineral de hierro de alta calidad del mundo.
Estos pedidos representan uno de los mayores pedidos internacionales de la historia de Wabtec y representan un gran avance en los esfuerzos de Guinea, que llevan décadas de duración, por transformar sus riquezas en recursos naturales en un motor para un amplio crecimiento económico y desarrollo social.
El hecho de que Wabtec haya ganado la totalidad del pedido de locomotoras para este proyecto, firmando contratos con dos consorcios independientes encargados de ejecutarlo al más alto nivel, dice mucho sobre el crecimiento de la empresa en África. También dice mucho sobre el enfoque de Wabtec en la región, que combina paciencia y persistencia (la oportunidad de Simandou ha durado literalmente tres décadas); una excelencia técnica demostrada; un historial de inversiones en África y su gente; y la entrega de valor de manera confiable.
Apoyándose
Las raíces de Wabtec en África se remontan al apoyo de GE a los primeros ferrocarriles del continente hace más de 100 años. En este siglo, la empresa ha tenido éxito centrándose en las áreas de transporte ferroviario más concentradas de África, incluidas Sudáfrica y Egipto, y ha establecido sus raíces en ellas.
Oso Babatunde, vicepresidente corporativo de Excelencia Comercial de Wabtec, conoce muy bien esta historia reciente: vivió gran parte de ella de primera mano y dirigió el desarrollo empresarial de Wabtec en África durante muchos años.
«Empecé mi viaje por la industria ferroviaria en África para Wabtec (entonces GE Transportation) en 2015, y nuestra historia en el continente siempre ha consistido en ser ágiles e intrépidos en la búsqueda de los proyectos transformadores más importantes de la región», recuerda. «No ganamos todos los acuerdos, pero siempre competimos con integridad y aprendimos de cada experiencia sobre lo que se necesita para tener éxito aquí y, lo que es más importante, lo que se necesita para ayudar a los clientes a tener éxito.
«Nuestra historia en este continente tan diverso gira en torno a apoyarnos y aprender».
Acuerdos fundamentales en Sudáfrica y Egipto
«Nuestro proceso de aprendizaje aquí en el continente, basado en el compromiso y la comprensión de las comunidades a las que sirven nuestros clientes, ha dado lugar a importantes conclusiones que han impactado y mejorado drásticamente nuestra estrategia empresarial», comenta Mpilo Dlamini, vicepresidente regional de Wabtec para África subsahariana. «La más importante de ellas es darnos cuenta de que los negocios aquí son más que transaccionales. Sí, nuestros clientes quieren nuestras locomotoras y servicios, pero también quieren nuestro compromiso, no solo con los productos y la tecnología, sino también con la creación de valor comunitario y compartido».
Una manifestación clave de este espíritu de «más que una transacción» se produjo en 2014 con Transnet, el operador ferroviario y portuario estatal de Sudáfrica, que encargó 233 locomotoras de la serie Evo a Wabtec como parte de una inversión de 4.000 millones de dólares que realizó para renovar una flota anticuada.
El acuerdo resultó fundamental en muchos sentidos. En primer lugar, el contrato era el mayor de Wabtec en el continente en ese momento y elevó la última tecnología de la empresa. En segundo lugar, el acuerdo proporcionó a Wabtec un escaparate fundamental y un campo de pruebas para esa tecnología y los servicios que la acompañaban, así como para su forma de hacer negocios.
Un ejemplo: si bien el pedido total de 465 locomotoras eléctricas diésel de Transnet se dividió entre Wabtec y otro competidor, Wabtec cumplió los compromisos prometidos y entregó locomotoras que aún hoy funcionan sobre los rieles de Transnet, lo que demuestra la eficacia y durabilidad de la tecnología.
Además, esos trenes siguen siendo reparados por técnicos locales capacitados por Wabtec para ayudar a Transnet a optimizar su inversión a lo largo de su vida útil, un objetivo respaldado aún más por las operaciones de Wabtec en Johannesburgo.
En Egipto se desarrolló una dinámica similar. En 2017, Wabtec ganó un contrato para suministrar las 110 locomotoras de la serie Evo a los Ferrocarriles Nacionales de Egipto (ENR). Y en 2021, la empresa ganó un contrato adicional para suministrar 100 locomotoras de la serie Evo. Estos acuerdos no solo consolidaron la reputación de Wabtec como proveedor líder de ferrocarriles de carga y pasajeros en el continente, sino que también subrayaron el compromiso de la empresa con la economía local, proporcionando formación técnica a más de 275 ingenieros y empleados locales de ENR.
Wabtec no solo estaba ganando nuevos negocios en África, sino que lo estaba haciendo «de la manera correcta», una que el Ministro de Inversión y Cooperación Internacional de Egipto describió como de naturaleza «recíproca», lo que beneficiaba a todas las partes involucradas, especialmente a la comunidad local.
«No se puede subestimar la importancia de establecer una presencia local legítima en África», afirma Yoko Nadege, directora sénior de ventas y propuestas de Wabtec para África occidental y central. «Soy un buen ejemplo del tipo de compromiso local que los clientes desean ver por parte de los proveedores de aquí. Wabtec me contrató porque soy muy competente en lo que hago y porque soy africano. Nuestros clientes quieren ver a personas como ellos al otro lado de las grandes operaciones transformadoras, personas que mañana estarán aquí desempeñando un papel activo en su éxito futuro».
Mantenerse presente (y ser paciente)
Mientras Wabtec acumulaba nuevos contratos y convertía a gente en todo el continente, aún se vislumbraba una cumbre aparentemente insuperable: Simandou.
Además, a medida que las tendencias políticas en Guinea iban y venían, Wabtec se consolidó como una presencia constante y fiable y un asesor objetivo.
«Independientemente de quién controlara el gobierno de Guinea y qué proveedores internacionales se hubieran granjeado el mayor favor de quienes estaban en el poder, Wabtec siguió siendo visible y disponible durante décadas, actuando como un recurso técnico listo para ayudar cuando y cuando fuera necesario», afirma Babatunde. «A lo largo de años de conversaciones con las sucesivas administraciones de Guinea y de nuestra creciente presencia operativa y éxitos de entrega en África subsahariana y septentrional, demostramos que estábamos realmente comprometidos con África y que podíamos confiar en un proyecto tan transformador como Simandou cuando llegaba el momento adecuado».
El momento adecuado llegó con el actual gobierno de Guinea, que ha dado prioridad al desarrollo de Simandou al servicio del crecimiento de su economía y la mejora del nivel de vida de su población. Si bien las administraciones anteriores habían valorado correctamente las enormes reservas de mineral de hierro que hay en las cumbres de sus montañas, el nuevo gobierno asumió un compromiso firme y riguroso con las bases ejecutivas necesarias para convertir una historia de ilusiones en una red ferroviaria funcional de pozo a puerto.
Pero primero necesitaba socios, socios en los que pudiera confiar.
Haciendo gala de su capacidad de cadena de suministro
Si bien Wabtec se había ganado esa confianza gracias a sus relaciones de alta integridad tanto en Guinea como en todo el continente, su oferta inicial competitiva por Simandou podría haber sido un factor decisivo.
«El gobierno de Guinea quería lo mejor de lo mejor para Simandou, y eso significaba 'ingeniería estadounidense'», recuerda Christie Drabic, vicepresidenta de gestión de programas de Wabtec. «Wabtec respondió con una oferta que cumplía plenamente con ese objetivo, pero que también reflejaba su coste real. En resumen, llegamos demasiado alto, demasiado alto».
Lo que pasó después lo cambió todo.
«En lugar de adjudicar al mejor postor, la empresa conjunta que gestionaba el proceso de licitación pulsó el botón de pausa», continúa Drabic. «Luego hicieron algo inesperado: nos pidieron, como expertos en ferrocarriles, que ofreciéramos una solución alternativa que se ajustara mejor a su presupuesto y, al mismo tiempo, mantuviera las especificaciones técnicas requeridas por Simandou».
Wabtec volvió a la mesa de diseño y, en menos de una semana, presentó una propuesta ganadora para una locomotora probada y de alto rendimiento que aprovechaba su cadena de suministro global para dar lo mejor de la empresa y, al mismo tiempo, cumplir con las expectativas de los clientes.
Y ese impulso se mantuvo. Esta vez no habría ninguna «división» de contratos. La ventaja de Wabtec en todos los aspectos de la consideración —desde la tecnología y los servicios avanzados hasta el valor demostrado y el compromiso local— resultó ser demasiado persuasiva para resistirse y demasiado convincente como para ignorarla, lo que le ayudó a conseguir el segundo contrato.
«Muchas personas han contribuido a convertir la oportunidad de Simandou en una realidad, en un verdadero motor de crecimiento para la comunidad local y la población de Guinea», dijo Dlamini. «Estoy muy orgulloso de la forma en que Wabtec ha seguido apostando por África y dando un paso adelante, y con cada conversación y cada éxito he puesto de manifiesto que nuestro interés aquí va más allá de lo transaccional. Las redes ferroviarias mueven más que mercancías y personas; mueven economías y cambian vidas».