Wabtec in Africa: radici solide supportano la crescita a lungo termine e il successo a Simandou
Le competenze trasversali, l'abilità tecnologica e l'impegno locale si dimostrano fondamentali per le massicce vittorie nel settore minerario
Un albero forte deve sempre crescere dalle radici e non dai semi.
-- Proverbio africano
Introduzione
Il 30 luglio 2024 e il 28 gennaio 2025, Wabtec ha annunciato due importanti ordini di locomotive, per un totale di oltre mezzo miliardo di dollari, per sostenere il progetto Simandou, una collaborazione tra il governo della Repubblica di Guinea e i suoi partner commerciali per estrarre la più grande riserva inutilizzata al mondo di minerale di ferro di alta qualità.
Questi ordini rappresentano uno dei maggiori ordini internazionali nella storia di Wabtec e segnano un importante passo avanti negli sforzi decennali della Guinea per trasformare le sue ricchezze di risorse naturali in un motore per un'ampia crescita economica e sviluppo sociale.
Il fatto che Wabtec si sia aggiudicata l'intero ordine di locomotiva per questo progetto, firmando contratti con due consorzi distinti incaricati di eseguirlo al massimo livello, la dice lunga sulla crescita dell'azienda in Africa. La dice lunga anche sull'approccio di Wabtec nella regione, che unisce pazienza e perseveranza (l'opportunità di Simandou dura letteralmente da tre decenni), ha dimostrato eccellenza tecnica, una comprovata esperienza di investimenti in Africa e nella sua gente e fornisce valore in modo affidabile.
Appoggiarsi a
Wabtec affonda le sue radici in Africa nel sostegno di GE alle prime ferrovie del continente più di 100 anni fa. In questo secolo, l'azienda ha raggiunto il successo concentrandosi e consolidando le proprie radici nelle aree di trasporto ferroviario più concentrate dell'Africa, tra cui il Sudafrica e l'Egitto.
Oso Babatunde, vicepresidente aziendale per l'eccellenza commerciale di Wabtec, conosce bene questa storia recente: ne ha sperimentato gran parte in prima persona, guidando lo sviluppo del business di Wabtec in Africa per molti anni.
«Ho iniziato il mio viaggio nel settore ferroviario in Africa per Wabtec (allora GE Transportation) nel 2015 e la nostra storia nel continente è sempre stata quella di essere agili e impavidi nel perseguire i progetti di trasformazione più importanti della regione», ricorda. «Non abbiamo vinto tutte le trattative, ma abbiamo sempre gareggiato con integrità e abbiamo imparato da ogni esperienza cosa serve per avere successo qui e, cosa più importante, cosa serve per aiutare i clienti ad avere successo.
«La nostra storia in questo continente così diversificato è incentrata sull'apprendimento e sull'apprendimento».
Affari fondamentali in Sudafrica ed Egitto
«Il nostro processo di apprendimento qui nel continente, basato sul coinvolgimento e sulla comprensione delle comunità servite dai nostri clienti, ha portato ad alcuni importanti risultati che hanno notevolmente influito e migliorato la nostra strategia aziendale», offre Mpilo Dlamini, vicepresidente regionale di Wabtec per l'Africa subsahariana. «La più importante delle quali è la consapevolezza che il business qui è più che transazionale. Sì, i nostri clienti vogliono le nostre locomotive e i nostri servizi, ma vogliono anche il nostro impegno, non solo per i prodotti e la tecnologia, ma anche per la creazione di valore condiviso e comunitaria».
Una manifestazione chiave di questa filosofia «più di una transazione» si è verificata nel 2014 con Transnet, l'operatore ferroviario e portuale statale del Sudafrica, che ha ordinato le locomotive della serie 233 Evo a Wabtec come parte di un investimento di 4 miliardi di dollari effettuato per la revisione di una flotta obsoleta.
L'accordo si è rivelato fondamentale sotto molti aspetti. Innanzitutto, il contratto era il più importante di Wabtec nel continente all'epoca e migliorava la tecnologia più recente dell'azienda. In secondo luogo, l'accordo ha fornito a Wabtec una vetrina fondamentale e un banco di prova per quella tecnologia e i servizi di accompagnamento, nonché per il suo modo di fare business.
Caso in questione: mentre l'ordine totale di 465 locomotive diesel elettriche di Transnet è stato suddiviso tra Wabtec e un altro concorrente, Wabtec ha mantenuto i suoi impegni come promesso, consegnando locomotive che ancora oggi circolano su rotaie Transnet, a testimonianza dell'efficacia e della durata della tecnologia.
E questi treni continuano a essere serviti da tecnici locali formati da Wabtec per aiutare Transnet a ottimizzare il suo investimento nel corso del suo ciclo di vita, un obiettivo ulteriormente supportato dalle operazioni di Wabtec a Johannesburg.
Una dinamica simile si è verificata in Egitto. Nel 2017, Wabtec si è aggiudicata un contratto per la fornitura di locomotive della serie 110 Evo alle ferrovie nazionali egiziane (ENR). E nel 2021, l'azienda si è aggiudicata un contratto aggiuntivo per la fornitura di 100 locomotive della serie Evo. Questi accordi non solo hanno consolidato la reputazione di Wabtec come principale fornitore ferroviario per il trasporto di merci e passeggeri nel continente, ma hanno anche sottolineato l'impegno dell'azienda nei confronti dell'economia locale, fornendo formazione tecnica a più di 275 ingegneri e dipendenti ENR locali.
Wabtec non solo stava conquistando nuovi affari in Africa, ma li stava conquistando nel «modo giusto», che il Ministro degli Investimenti e della Cooperazione Internazionale egiziano ha descritto come «reciproco» per natura, a beneficio di tutte le parti coinvolte, in particolare della comunità locale.
«Non si può sottovalutare l'importanza di stabilire una presenza locale legittima in Africa», afferma Yoko Nadege, Senior Sales and Proposal Manager di Wabtec, Africa centrale/occidentale. «Sono un buon esempio del tipo di impegno locale che i clienti vogliono vedere dai fornitori di questo settore. Wabtec mi ha assunto perché sono altamente qualificato in quello che faccio e perché sono africano. I nostri clienti vogliono vedere persone come loro schierarsi dalla parte opposta a grandi affari trasformativi, persone che saranno qui domani e giocare un ruolo attivo nel loro successo futuro».
Rimanere presenti (e pazienti)
Mentre Wabtec accumulava nuovi contratti e conversioni in tutto il continente, rimaneva in vista un vertice apparentemente insormontabile: Simandou.
Inoltre, con l'evolversi della situazione politica in Guinea, Wabtec si è affermata come una presenza costante e affidabile e come consulente obiettivo.
«Indipendentemente da chi controllasse il governo della Guinea e da quali fornitori internazionali si fossero guadagnati il massimo favore da chi era al potere, Wabtec è rimasta visibile e disponibile, nel corso dei decenni, fungendo da risorsa tecnica pronta ad aiutare quando e se necessario», afferma Babatunde. «Nel corso di anni di discussioni con le successive amministrazioni della Guinea e della nostra crescente presenza operativa e dei successi nelle consegne nell'Africa sub-sahariana e settentrionale, abbiamo dimostrato di essere veramente investiti nell'Africa e di poter contare su un progetto trasformativo come Simandou quando è arrivato il momento giusto».
Il momento giusto è arrivato con l'attuale governo della Guinea, che ha dato priorità allo sviluppo di Simandou al servizio della crescita della sua economia e del miglioramento del tenore di vita della sua popolazione. Se le amministrazioni precedenti avevano correttamente valutato le vaste riserve di minerale di ferro presenti sulle cime delle montagne, il nuovo governo si è impegnato con fermezza e fermezza a favore delle basi esecutive necessarie per trasformare una storia fatta di illusioni in una rete ferroviaria funzionale da fosso a porto.
Ma prima aveva bisogno di partner, partner di cui potersi fidare.
Rafforzare la propria catena di approvvigionamento
Sebbene Wabtec avesse costruito tale fiducia grazie ai suoi rapporti di elevata integrità sia in Guinea che in tutto il continente, la sua offerta competitiva iniziale per Simandou avrebbe potuto rivelarsi risolutiva.
«Il governo della Guinea voleva il meglio del meglio per Simandou, e ciò significava 'ingegneria americana'», ricorda Christie Drabic, vicepresidente, gestione dei programmi di Wabtec. «Wabtec ha risposto con un'offerta che ha pienamente onorato tale intenzione, ma ne ha anche rispecchiato il costo effettivo. In breve, siamo arrivati troppo in alto, decisamente troppo in alto».
Quello che è successo dopo ha cambiato tutto.
«Invece di aggiudicare al miglior offerente, la joint venture che gestisce la procedura di gara ha premuto il pulsante di pausa», continua Drabic. «Poi hanno fatto qualcosa di inaspettato: ci hanno chiesto, in qualità di esperti ferroviari, di offrire una soluzione alternativa che potesse funzionare al meglio entro il loro budget, pur mantenendo le specifiche tecniche richieste per Simandou».
Wabtec è tornata al tavolo da disegno e nel giro di una settimana ha presentato una proposta vincente per una locomotiva collaudata e ad alte prestazioni che ha sfruttato la sua catena di fornitura globale per dare il meglio all'azienda e soddisfare le aspettative dei clienti.
E questo slancio è proseguito. Questa volta non ci sarebbe alcuna «divisione» dei contratti. Il vantaggio di Wabtec su ogni aspetto, dalla tecnologia e dai servizi avanzati, al valore comprovato e all'impegno locale, si è rivelato troppo convincente per resistere e troppo convincente per ignorarlo, aiutandola a vincere il secondo contratto.
«Tante persone hanno contribuito a trasformare l'opportunità offerta da Simandou in realtà, un vero motore di crescita per la comunità locale e la popolazione della Guinea», ha detto Dlamini. «Sono molto orgoglioso del modo in cui Wabtec ha continuato ad affermarsi e ad affermarsi in Africa, sottolineando ad ogni conversazione e a ogni successo che il nostro interesse in questo campo è più che transazionale. Le reti ferroviarie muovono più delle merci e delle persone; muovono le economie, cambiano vite».